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La méthode SONCAS est une technique de vente qui a été théorisée en 1993 par Jean-Denis Larrabet, cadre commercial au GNFA (groupement national pour la formation automobile). Cette technique, offre une approche psychologique de la vente et repose sur le principe que chaque client aura tendance à juger d’une opportunité d’achat en suivant un biais particulier.
Chaque biais correspond à une des lettres de l’acronyme SONCAS :
La méthode SONCAS permet donc d’identifier plus facilement le profil psychologique du client pour activer les bons leviers et favoriser les statistiques de vente. Cette méthode est toujours pertinente aujourd’hui et évolue puisqu’on y a récemment introduit une nouvelle typologie de client en ajoutant comme motivation d'achat l'environnement.
Dans certaines versions, un « E » s’ajoute pour former SONCASE : Environnement. Il renvoie aux enjeux RSE, à l’impact écologique et à l’éthique des fournisseurs, qui pèsent dans les achats B2B.
SONCAS part d’un constat : on achète d’abord avec l’émotion, puis on justifie avec la raison. En repérant la motivation dominante d’un prospect, vous choisissez les bons angles, exemples et preuves.
Contrairement à un argumentaire standard, SONCAS permet de personnaliser son discours en fonction du profil psychologique dominant. C’est une méthode de vente encore extrêmement utilisée en 2025 en B2B, en retail et en SaaS.
C'est très simple, soncase est une évolution de la méthode soncas. Les motivations d'achat les plus fréquentes s'étant enrichies de la dimension environnementale Soncase ajoute le profil "écologie".
Par expérience chez Sales Odyssey, c'est assez rarement le profil dominant et ce quel que soit le produit. En revanche de nombreuses personnes seront sensibles à l'environnement et au développement durable dans leur décision d'achat et cela pourra faire la différence entre deux vendeurs.
C’est typiquement le profil qui sera attentif à tous les détails car il n’aime pas prendre de risque. Le client cherchera donc une solution pour pallier le risque que représente un achat.
Mais ce besoin de sécurité peut aussi constituer une motivation d’achat en mettant en évidence que sans cet achat il se met en “danger”.
Quel que soit le contexte, ce type de personne souhaite être rassurée. Pour qu’il achète un produit, vous devrez mettre en avant tout ce qui concerne les références clients, le support, les certifications…
Exemple d'utilisation de SONCAS :
Vous vendez un logiciel de marketing automation, un profil sécurité sera sensible à la fiabilité de votre solution et à votre capacité à traiter les éventuelles défaillances. Des arguments comme un support réactif basé en France ou bien la certification ISO 27001 qui rassurera sur la sécurisation des données. Vous pouvez aussi utiliser les arguments de fiabilité et de sûreté de votre solution vis-à-vis de la solution qu’il utilise actuellement pour l’inciter à en changer.
En agissant par orgueil, le client cherchera à être valorisé et se comparer aux autres. Il aura ce besoin d’avoir le meilleur en termes de produit/service. Il sera sensible par exemple aux offres "Haut de gamme" et au caractère exclusif de celles-ci. L’argent ne va pas être nécessairement un frein pour la vente.
Du début à la fin du processus de vente, vous devez le valoriser et mettre en avant ce qu’il aura de plus avec cet achat par rapport à ses concurrents.
Exemple d'utilisation de SONCAS :
Vous vendez un logiciel de marketing automation, vous allez insister sur le fait que c’est un logiciel utilisé par les meilleures entreprises, celles dont la maturité leur permet d’être sérieuses dans leur approche du marketing automation. Vous pourrez souligner la pertinence de sa volonté d’innover et le fait qu’il prendra une avance certaine sur ces concurrents en déployant un tel outil.
Ce type de client est friand de la nouveauté, il n’a pas peur du changement. Il attendra de vous que vous lui proposiez les derniers produits disponibles. Il peut disposer du meilleur produit sur le marché datant de quelques mois, il cherchera quand même à se procurer un produit quasi semblable avec quelques fonctionnalités supplémentaires (petit clin d’œil à Apple 📱).
C'est aussi un profil qui peut être sensible à obtenir des produits ou services quelques jours avant la sortie "officielle". La encore par expérience ce dernier argument sera d'autant plus efficace pour les prospects qui sont aussi sensibles à l'orgueil, ça marche à tous les coups !
Exemple d'utilisation de SONCAS :
Pour ce type de client, vous devrez insister sur le fait que votre logiciel de marketing automation est une solution innovante et la seule sur le marché à disposer de telles ou telles fonctionnalités. Par exemple, vous êtes actuellement le premier logiciel à intégrer le deep learning, afin d’améliorer la pertinence et la personnalisation des séquences de nurturing envoyées avec votre outil.
C’est le client qui n’aime pas sortir de sa zone de confort. Il n’aime pas le changement : il y est réfractaire. Vous allez devoir prendre le temps de lui expliquer les choses et de le rassurer.
Vous devez utiliser un vocabulaire au plus prêt de ses habitudes et fonctionner avec des comparaisons pour qu’il évolue en terrain connu proche de son confort actuel.
Exemple d'utilisation de SONCAS :
À propos de votre logiciel de marketing automation, vous allez le rassurer en lui expliquant que cela ne va pas changer son installation actuelle. Cet outil ne change aucunement ses habitudes car il s’inscrit dans la continuité de ce qu’il fait. L’architecture sera la même que celle qu’il connaît mais, en plus facile et plus efficace.
C'est un profil complexe en acquisition car par définition il aura une forte résistance au changement, en revanche il est relativement simple à fidéliser.
Ce client est intéressé par le prix. Il ne souhaite pas “jeter l’argent par les fenêtres”. Quoi qu’il arrive, il cherchera à réduire les coûts. Il cherchera tout ce qu’il y a de disponible sur le marché.
Une fois qu’il aura trouvé le moins cher, il s’intéressera enfin aux fonctionnalités. C’est caricatural mais vous reconnaîtrez facilement ce profil, l’argent est le facteur de décision principal et arrivera très rapidement dans la conversation.
Réduire les coûts immédiats pourra vous aider à les convaincre tout comme votre capacité à démontrer un retour sur investissement intéressant.
Exemple d'utilisation de SONCAS :
Quand vous allez lui présenter le logiciel, mettez en avant le bon rapport qualité-prix. Vous lui expliquerez également qu’en utilisant ce logiciel, il pourra supprimer des outils qu’il utilise parce que les fonctionnalités y sont intégrées et donc cela diminuera son coût. Proposez-lui également un essai gratuit, il y sera réceptif.
C’est le client très ouvert au dialogue. Il a besoin de se sentir en confiance avec le vendeur. Vous devrez créer une vraie relation de proximité avec ce client.
Il va acheter le vendeur avec le produit/service car il y a un vrai lien qui s’est tissé avant de parler du produit.
Vous allez devoir l’accompagner pendant tout le processus de vente.
Exemple d'utilisation de SONCAS :
Quand vous allez vendre le logiciel de marketing automation, vous allez prendre le temps de créer du lien avec ce client. Vous devrez également lui présenter une autre personne à qui il peut se référer en cas de problème avec le logiciel : le CSM (customer success manager). Prenez bien le temps d’expliquer au client que cette personne l’accompagnera dans la gestion de l’outil et sera son interlocuteur unique tout au long de son usage du logiciel. Bonus, trouvez votre CSM le/la plus sympa !
Le contexte environnemental a ajouté un profil client à la méthode initiale. De plus en plus de personnes ont une consommation engagée et sont vigilantes concernant la provenance des produits et/ou le processus de fabrication.
Avec ce type de profil, vous devez obligatoirement privilégier l’artisanat et le local. Ce client recherche de la qualité et de l’authenticité, le prix n’est pas nécessairement un frein car il a conscience des efforts fournis pour obtenir une production locale.
Exemple d'utilisation de SONCAS :
Pour le logiciel de marketing automation, vous mettrez en avant que ce logiciel a été optimisé de sorte à diminuer l’empreinte carbone. Vous pourrez également lui dire que les données sont hébergées en France et que l’entreprise répond à la norme ISO 14001.
Le premier commandement de la vente c’est l’écoute active. Cette pratique consiste à écouter attentivement son interlocuteur durant les rendez-vous de façon à instaurer un sentiment de confiance.
Vous devez reformuler ce que dit le client pour :
Sans une bonne capacité d’écoute et de re-formulation, il vous sera impossible d’identifier le profil du client.
Le deuxième commandement pour un entretien commercial réussit consiste à poser des questions. Des questions ouvertes permettront à votre client de répondre plus librement et vous d’identifier son profil et ses besoins. Les questions fermées seront seulement utiles pour obtenir une validation du prospect ou confirmer son besoin.
Il existe une méthode complémentaire qui permet de trouver les bonnes questions à poser au client : la méthode du SPIN SELLING.
Cette technique consiste à poser quatre types de questions pour parfaitement comprendre son besoin et mettre en évidence l’importance de le traiter. Cela vous aidera à gagner la confiance de votre prospect et à parfaitement comprendre ses enjeux.
C'est capital, si vous ne posez pas assez de question et que vous échouer lors de votre qualification vous n'aurez aucune chance de gagner.
Le troisième commandement c’est celui d’adapter son argumentaire. En effet la vente ce n'est pas utiliser tous les arguments possibles et imaginables sur votre solution et les jeter au visage de votre prospect en espérant que ça suffise !
Vous devez trouver quels sont les arguments que vous pouvez utiliser pour CE prospect et quels sont ceux qu'il ne faut surtout pas utiliser avec eux.
Pour aller plus loin, vous pouvez même utiliser la méthode DISC. Elle va vous aider à mieux comprendre les comportements des individus et à les classer en 4 différentes typologies/couleurs, soit :
L’intérêt de cette combinaison c'est qu'avec SONCASE vous identifiez les bons types d'arguments, avec DISC vous identifiez comment les transmettre.
Enfin, le quatrième et dernier commandement : adapter votre façon de traiter les objections. Les objections sont importantes en vente, et c'est pour cela qu'il faut s'y préparer.
Grâce à la méthode CRAC vous pourrez parer les objections efficacement en :
La méthode CRAC couplée avec SONCAS vous permettra d'une part de mieux comprendre une objection en ayant conscience du biais principal, de la sensibilité, de votre prospect. Et d'autre part, elle vous aidera à mieux choisir vos arguments pour lever l'objection en question.
Le but est de montrer que vous avez compris la source du problème tout en adaptant votre réponse à votre interlocuteur.
Pré-requis : avant de réaliser votre argumentaire de vente, vous devez identifier précisément le profil du client et son besoin.
Pour créer un argumentaire de vente percutant, il existe une méthode : le CAP SONCAS.
La méthode CAP SONCAS est une technique de vente qui permet de projeter votre client potentiel dans l’utilisation de votre produit pour l’inciter à acheter. Elle comporte de nombreux avantages pour structurer votre argumentation commerciale. Tout comme le SONCAS, le CAP tire son nom d’un acronyme :
Caractéristiques : Il s’agit des éléments descriptifs de votre produit : taille, matière, poids, couleur...
Pour vous aider, on a créé un tableau soncas qui reprend des idées et exemple de mot à utiliser ou à éviter pour chaque type de profil.
| Attitude à adopter | Mots favoris | Mots à éviter | |
|---|---|---|---|
| Sécurité | Prouver, Démontrer, Rassurer, Accompagner | Garantie, Certifié, Meilleures ventes, Normes, Fiable, Sûr | La nouveauté, Le risque |
| Orgueil | Valoriser, Impliquer, Feliciter, Personnaliser | Haut de gamme, Référence dans..., Exclusif, Unique | Grand public, Discount, Premier prix |
| Nouveauté | Être enthousiaste, Le/la surprendre, Oser, Étonner | Nouveau, Précurseur, Nouvelle technologie, Premier sur le marché, Novateur | Standard, Habitude, Classique |
| Confort | Conforter, Assister, Accompagner, Être calme | Simple, Pratique, Fonctionnel, Facile, Commode | Complexe, Difficile, Nouveauté |
| Argent | Comparer, Chiffrer | Économique, Profits, ROI, Rentabilité, Remise | Frais, Majoration, Coût |
| Sympathie | Être chaleureux, Attentif, Prendre son temps, À l'écoute | Cadeau, Collaboration, Soutients, Accompagnement | Support externalisé, En Autonomie complète |
| Écologie | Expliquer, Démontrer, Garantir | zéro-déchet, responsable, recyclé, made in France, bas-carbone, ISO 14001, Bio, Ethique | Importer, Grande distribution, Plastique |
SONCAS est une méthode utile pour former des commerciaux, mais aussi pour structurer du coaching, du onboarding SDR, de la montée en compétences AE, de l’accompagnement managers. SONCAS devient alors un levier de pédagogie interne. Un outil d’alignement.
Comme toute méthode, SONCAS n’est pas magique. La méthode SONCAS reste une méthode de vente essentielle, même dans un environnement où l’IA, l’automatisation commerciale, les outils SaaS multicanaux et les nouvelles approches d’acquisition dominent.
SONCAS permet de comprendre ce qui déclenche réellement la décision d’achat. La méthode SONCAS reste pertinente parce que la psychologie humaine n’a pas changé, même dans un monde saturé de technologies et d’IA.
Les motivations d’achat restent émotionnelles avant d’être rationnelles, et SONCAS permet de s’y connecter rapidement. Les directions commerciales continuent de l’utiliser pour former les commerciaux, construire les scripts et structurer leurs playbooks.
SONCAS permet de gagner du temps en entretien car on cible immédiatement le bon levier psychologique d’achat. Elle permet aussi de mieux convaincre, de mieux gérer les objections, et d’améliorer le taux de transformation commercial.
En B2B, la méthode SONCAS aide à structurer les scripts de prospection, les démonstrations produits et les argumentaires CAP. Elle permet également de différencier son discours face à la concurrence sans brader son prix.
Pour maximiser l'efficacité de la méthode SONCAS, je conseille toujours de se concentrer non seulement sur l'identification des besoins du client, mais aussi sur l'art de les raconter sous forme d'histoire. La narration transforme une série de besoins et de désirs en une trame narrative cohérente, ce qui permet d'engager émotionnellement le client.
Identifiez d'abord les besoins du client en utilisant la méthode SONCAS, puis utilisez ces éléments pour créer une histoire qui montre comment votre produit ou service comble ces besoins spécifiques. Les histoires sont plus mémorables et engageantes que les listes de caractéristiques ou de bénéfices.
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