- 02.21.17.75.78
- [email protected]
La vente directe de viande est une démarche de plus en plus prisée par les éleveurs souhaitant valoriser leurs produits et établir un lien direct avec les consommateurs. Cet article explore en détail les aspects essentiels de cette pratique, des stratégies de commercialisation aux réglementations à respecter, en passant par les témoignages d'éleveurs expérimentés.
La principale motivation des éleveurs qui se dirigent vers la vente en directe de leur viande est la recherche de plus-value économique, citée par 90 % des éleveurs enquêtés. Pour Cyril Périllier, éleveur de Charolaises à Long, le pari de développer la vente directe permet de conserver la marge. La vente directe valorise les produits tout en garantissant un prix correct, en sachant d’où provient la viande et comment l’animal a été nourri ! C’est pourquoi, beaucoup d'éleveurs se lancent dans la vente directe de viande à la ferme.
De plus, cette démarche permet de répondre à une demande croissante des consommateurs pour des produits de qualité, traçables et issus d'une agriculture respectueuse de l'environnement. Nous sommes également engagés dans la Charte des Bonnes Pratiques d’Élevage. C’est une démarche qualité volontaire qui comprend la traçabilité des animaux, le suivi sanitaire, le respect du bien-être de l’animal et la protection de l’environnement.
Quand on se lance dans la vente directe de viande bovine, il est une question à laquelle il n’est pas si facile de répondre : à quel prix faut-il la vendre ? Un prix juste qu’il est primordial de déterminer avant de l’annoncer car ensuite il est très difficile de l’augmenter si on s’est trompé. Pour, d’une part, couvrir tous les frais de transport, abattage, découpe, conditionnement, commercialisation et, d’autre part, rémunérer correctement le travail de l’éleveur. S’il est trop haut, les clients ne seront pas au rendez-vous.
Se baser sur les prix pratiqués par la concurrence n’est pas toujours suffisant car les coûts de revient sont très variables selon les conditions dans lesquelles on exerce la vente directe. « Les systèmes bio en vente directe sont des systèmes avec des coûts de production élevés pour lesquels le prix de vente doit être fixé avec précaution », concluait l’étude.
Lors de cette présentation, Stéphane Brisson, de la chambre d’agriculture de la Loire, a décortiqué comment se constitue le prix de la viande bio pour une vache Charolaise engraissée pendant 150 jours à l’herbe et affichant un poids vif de 770 kg, du départ de la ferme jusqu’à l’assiette du client. « Il faut bien faire attention à toutes les étapes pour ne pas se faire surprendre, ne pas hésiter à demander des devis et faire un essai sur une bête que l’on vend aux amis, voisins… », insiste-t-il. Beaucoup de questions à se poser aussi pour déterminer le juste tarif.
La première étape consiste donc à évaluer la quantité de viande qui pourra être conditionnée en colis. « Quand on fait de la vente directe, on ne vend plus un animal en vif ou une carcasse mais de la viande », souligne le conseiller. Après transport à l’abattoir, la vache ne pèse plus que 750 kg (3 % de perte). Une fois abattue, sur la base d’un rendement de 53 % (classement R + 3), on obtient une carcasse de 400 kg. La carcasse ressuyée aura encore perdu 1 % de son poids et ne pèsera plus que 396 kg. On peut ensuite tabler sur un rendement de découpe de 71 %, en considérant que les abats sont conservés par l’éleveur. Il reste donc 280 kg de viande dont 10 kg rempliront également les congélateurs familiaux. Soit 270 kg de viande qui seront conditionnés en colis. Sur une base de 30 colis de 5 kg et 12 de 10 kg, cela signifie qu’il faudra trouver 42 clients pour écouler la vache, de préférence avant de l’amener à l’abattoir.
Du départ de la vache de la ferme jusqu’au retour de la carcasse dans l’atelier de découpe, le coût varie du simple au double (300 à 600 euros par carcasse). Ainsi, le transport vers l’abattoir, selon qu’il est réalisé par l’éleveur ou une entreprise et la distance à parcourir, peut coûter de 30 à 50 euros. Les frais d’abattoir (abattage, décolonnage, test ESB, frais de fonctionnement…) s’échelonnent entre 270 et 400 euros. Une forte variabilité liée à la taille de l’abattoir, aux conditions négociées, au nombre d’animaux abattus par an… « On est souvent autour de 300 euros », précise Stéphane Brisson. Le transport de la carcasse peut atteindre 50 euros mais aussi être nul si l’atelier de découpe est intégré à l’abattoir.
De la carcasse à la viande sous vide en colis, en partant du principe que toute la découpe est déléguée, la fourchette des coûts est, là aussi, très large (de 600 à 900 euros). Pour la découpe en atelier agréé, selon le volume annuel et le type d’atelier (collectif ou privé), il faudra débourser entre 300 et 400 euros par carcasse. La mise en poches plastiques (main-d’œuvre et fournitures) coûtera entre 100 et 300 euros. En additionnant les coûts d’abattage et de découpe, le prix de revient de la transformation varie dans une fourchette de 1 000 à 1 650 euros TTC.
Pour calculer le prix final de vente de la viande, il faut en effet raisonner en TTC. Il convient ensuite d’ajouter la valeur que la vache avait au départ de la ferme comme si elle avait été vendue dans le commerce. En filière bio, on peut l’estimer à 1 800 euros HT (100 kg c x 4,50 €/kg) soit 1 900 euros TTC. À ce stade, la fourchette de valorisation de l’animal atteint déjà 2 900 à 3 550 euros TTC.
Il faut enfin rémunérer le travail de l’éleveur. Stéphane Brisson préconise de « déterminer à l’avance combien ils veulent gagner » et conseille de « se donner un objectif de marge de 300 à 500 euros/vache pour que ça paye le temps passé et pour dégager un revenu supplémentaire, qui peut atteindre 4 000 euros par an pour une vente par mois ». Au final, pour couvrir les frais de transformation, ne pas dévaloriser la vache au départ de la ferme et se rémunérer, il faudra vendre la viande dans une fourchette de 13 à 15 euros/kg.
Stéphane Brisson, de la chambre d’agriculture de la Loire, a présenté aussi l’exemple d’un veau rosé de 6 mois complémenté sous la mère (classé R + 2). S’il pèse 257 kg en vif, après perte de 3 % lors du transport, on obtiendra une carcasse de 150 kg (rendement de 60 %, très variable mais souvent un peu plus faible en bio car un peu moins fini). Après maturation (- 1 %) et découpe (rendement viande de 75 %), il restera 110 kg de viande commercialisable.
Il n’est pas possible de donner une fourchette de prix en vente directe pour les différentes races à viande sur les dernières années. Les prix « entrée abattoir » des vaches de race Charolaise, Limousine, Blonde d’Aquitaine ou encore Salers, Parthenaise, Rouge des Prés… sont fonction de l’offre et de la demande et varient chaque semaine.
Il existe plusieurs façons de vendre directement sa viande :
Sous quelle forme vendre la viande : caissette ou détail ? Quelle clientèle toucher : de proximité ou plus lointaine ?
De la commercialisation de colis à la ferme jusqu’au magasin de producteurs, en passant par la livraison en ville ou les marchés, il existe presque autant de stratégies commerciales que de producteurs qui font la vente directe. La vente des produits, transformés ou non, peut être faite sur place (à la ferme), sur le marché local, sur les foires et salons, en vente itinérante, vente par correspondance, vente organisée à l'avance (paniers), et également dans les points de vente collectifs. Ceux-ci sont des structures particulières où les producteurs se relaient à la vente, et recueillent directement le produit de leur vente. Les producteurs s'engagent à respecter le cahier des charges établi par la structure, décrivant les modalités de fonctionnement, permettant de les reconnaître comme effectuant de la remise directe au consommateur final.
« Pour réussir dans la vente directe, il est indispensable de construire une véritable démarche commerciale. Ça ne s’improvise pas. Cela veut dire avoir la fibre relationnelle et y consacrer du temps. Être capable d’argumenter sur la qualité du produit (absence de produit chimique pour le bio…). Pas question non plus de décevoir la clientèle à laquelle on doit pouvoir offrir une qualité régulière : même catégorie et état de finition, une bonne qualité de découpe et de présentation… Pour les colis de 10 kg, proposer un prix avantageux (- 0,5 à - 1 €/kg) et enfin prévoir des cadeaux pour les clients fidèles (morceaux en bonus…). Le Français aime bien les remises. Il faut aussi être capable de s’adapter à la demande des clients. Proposer par exemple des steaks hachés surgelés en cartons de 1 à 6 kg, souvent au même prix que le colis moyen, des colis spécial été, de printemps, pot-au-feu, ou encore des produits transformés pour valoriser les bas morceaux : merguez, conserves… Éventuellement vendre au détail si on a du temps disponible.
Trois éleveurs bovins en quête de valeur ajoutée témoignent de leur expérience.
Grégory Bertel a repris l’élevage de son père à Domloup en périphérie de Rennes. Après avoir vécu plusieurs années en Suisse, où la vente à la ferme est ancrée dans la culture, il a tenté l’expérience sur son exploitation il y a cinq ans, avec peu d’investissements. « J’ai simplement mis un panneau sur le bord de la route et imprimé des prospectus, mais ce n’est pas ce qui marche le mieux. J’ai constitué l’essentiel de ma clientèle grâce au porte à porte dans les villages alentours. Le bouche à oreille a fait le reste. Les clients sont assez fidèles. Cet éleveur de Limousines vend une jeune vache par mois, en colis préparés de 12 kg autour de 11 à 12 €/kg.
« Il faut qu’au moins 80 % des caisses soient commandées avant l’abattage, car je ne veux pas prendre le risque de me retrouver avec des stocks sur les bras. Les clients viennent chercher leurs cartons de viande à la ferme le vendredi soir. Le prix d’un colis dépassant 130 €, il est plus facile de vendre en début qu’en fin de mois. Néanmoins, l’impact du prix est très variable d’une personne à l’autre. Certaines trouvent même que je ne vends pas assez cher !
Au Domaine de Sagnet, à Pern dans le Lot, Henri Bonnaud élève des Blondes d’Aquitaine en bio. Il vend la moitié de sa production en direct, le reste partant vers les épiceries fines ou les magasins bio. « En zone rurale, il est plus dur de valoriser la viande au prix du bio, car les gens ne font pas la différence avec les produits locaux. Je me tourne de plus en plus vers une clientèle urbaine à laquelle je propose des produits transformés à plus forte valeur ajoutée. Le producteur a fait appel à un graphiste pour moderniser sa stratégie de communication, jugée trop traditionnelle. « Ensemble, nous avons travaillé sur un nouveau nom et un logo pour rendre le packaging plus branché. Nous allons mettre un flashcode sur les emballages. Ainsi, les clients pourront accéder, depuis leur mobile, à la page web de la ferme et à la vidéo de présentation. En vente directe, le marketing et la communication sont essentiels. Il faut montrer que, derrière le produit, il y a un éleveur et ses animaux.
D’après Henri, mieux vaut ne pas se lancer à légère. « Il faut être pro d’un bout à l’autre de la chaîne et ne surtout pas oublier que le client est roi. Nous n’avons pas le droit à l’erreur. On a vite fait de perdre un client si la qualité et l’hygiène ne sont pas au rendez-vous, si l’approvisionnement ne suit pas les commandes ou si l’accueil n’est pas chaleureux. Une des difficultés en vente directe est d’estimer le rendement en viande d’une bête pour prévoir au plus juste ses commandes. « Celui-ci dépend de l’épaisseur de gras et de la qualité du travail du boucher, explique Gaël Paugam (voir l’encadré p.16). Il faut également s’adapter aux demandes saisonnières. Par exemple, les côtes de boeuf sont très prisées en été mais nettement moins en hiver, plus propice au pot-au-feu et au bourguignon. Pourtant, les vaches possèdent le même nombre de côtes quelle que soit la saison !
« J’ai créé l’activité de vente directe de viande il y trois ans dans le but de m’installer sur la ferme. Sans cela, il n’aurait pas été possible de dégager trois revenus. Au début, je me suis lancé sans réaliser d’investissements. Rapidement, j’ai eu besoin d’un site internet et d’une camionnette frigorifique. Et nous construisons actuellement un atelier de découpe et un magasin à la ferme. Toutes les deux ou trois semaines, je vends une bête de 30 mois croisée avec une race à viande et j’ai l’intention de doubler ce volume l’année qui vient. Avec un marché local plutôt saturé, j’ai préféré développer une clientèle en région parisienne. J’ai négocié avec les comités d’entreprise de grosses sociétés des Yvelines. Aujourd’hui, je compte environ 450 clients réguliers que je livre au moins deux fois par an sur leur lieu de travail. Chaque jour, une dizaine de nouvelles personnes s’inscrivent et passent commande sur mon site web "mesproduitsfermiers.com", qui comprend un module de paiement en ligne. Pour fidéliser la clientèle, je vends des mix de viande de 3 à 7 kg dans des caisses en plastique consignées, mais c’est difficile à gérer d’un point de vue logistique. De plus à Paris, les gens ont de petits congélateurs. Du coup, je m’oriente de plus en plus vers la vente au détail.
Cyril Périllier a un troupeau de Charolaises à Long. L’agriculteur s’est installé en 1999 sur la ferme d’élevage laitier familiale. «À l’époque, on produisait 200 000 l par an, et on est monté jusqu’à 500 000 l, raconte-t-il. Plus le nombre de vaches augmentait, plus il y avait de charge de travail, et moins la ferme était rentable. Ça m’a dégouté.» Cyril prend la décision de mettre fin à l’activité laitière après la crise de 2016, et développe le cheptel de Charolaises qu’il a commencé à constituer. Une race qu’il apprécie pour sa rusticité. «Je suis éleveur avant tout. Soigner mes bêtes et assister aux vêlages me passionne. «Ce n’est plus du tout le même métier, confie-t-il. Il faut apprendre à maîtriser la communication et le marketing. J’ai aussi découvert le rapport avec les consommateurs.» Pour gagner en convivialité, Cyril Périllier organise le retrait des colis à la ferme et ouvre un marché de producteurs chaque premier mercredi du mois, dans le bâtiment d’élevage. «Pour les gens du coin, c’est la sortie du mois à la ferme avec les enfants. Pendant le premier confinement, la demande a explosé. «C’était de la folie !» Beaucoup sont restés fidèles. Un panel de quatre-cents clients passent désormais régulièrement commande. «Il s’agit surtout de jeunes couples avec un premier enfant, qui accordent de l’importance à une alimentation équilibrée, et de personnes âgées, sous recommandation de leur médecin. Mieux vaut manger de la viande moins souvent, mais de meilleure qualité.» Une poignée de restaurateurs se fournissent aussi en viande bovine à la Ferme Saint-Jean, dont le réputé chef Sébastien Porquet, à la tête du Saltimbanque, à Eaucourt-sur-Somme. L’homme a en revanche fait un trait sur les grandes surfaces qui surfent sur la vague des produits locaux. «On se met d’accord sur un prix. Au début, tout va bien, et rapidement, ils font pression pour tirer les prix vers le bas.
Pour conserver sa précieuse clientèle, la qualité est indispensable. «Il faut une régularité dans ce qu’on propose. Une viande toujours tendre et persillée.» Son élevage est aujourd’hui constitué de soixante mères (deux-cents animaux en tout), 80 % des bêtes sont vendues en direct : il s’agit de génisses de trente à quarante mois et de veaux élevés au pis, de huit mois maximum. Les taurillons et les vaches de réforme sont vendus dans le circuit traditionnel.
Plusieurs règles sont à respecter concernant la vente de produits animaux ou d'origine animale aux particuliers. Cependant quelques règles sont à respecter concernant la vente de produits animaux ou d'origine animale aux particuliers.
Le règlement (CE) n°852/2004 impose en premier lieu aux opérateurs d’être enregistrés auprès des autorités compétentes. Les locaux, équipements et matériels doivent être conçus de manière à éviter tout risque de contamination des denrées. Des moyens, en particulier frigorifiques, doivent permettre une parfaite conservation des produits périssables. L'application des prescriptions des règlements de l'Union européenne dans les petites structures fermières ou artisanales doit se faire avec une certaine souplesse. Ces petites structures sont souvent limitées en moyens matériels et humains pour appliquer ces dispositions. L'exploitant doit déposer une demande d'agrément auprès de la DD(CS)PP ou DAAF du département dans lequel est installé son atelier. Dans certaines conditions prévues par le titre III de l’arrêté du 8 juin 2006 modifié, précisées par l’instruction technique DGAL/SDSSA/2019-728, l’exploitant peut, sans disposer de l’agrément, approvisionner des intermédiaires en denrées animales ou d’origine animale. Dans tous les cas, les conditions dans lesquelles s’exerce la dérogation doivent être précisément déclarées à la DD(CS)PP ou à la DAAF. Sur le terrain, les situations sont très variables en fonction des types de productions et des modalités de fonctionnement. L'agrément peut ainsi être attribué soit à la structure, soit individuellement à chaque exploitant.
S'il ne dispose pas des structures nécessaires, un exploitant peut faire transformer les produits d'origine animale issus de son exploitation dans un autre atelier : il s'agit du travail à façon.
Tout éleveur de volailles ou lagomorphes peut réaliser lui-même l'abattage des animaux qu'il a élevés, afin de les vendre directement au consommateur ou à des commerces de détail (établissements de restauration, points de vente). L'atelier d'abattage non agréé doit être déclaré auprès de la DD(CS)PP ou auprès de la DAAF. Il ne peut en aucun cas être utilisé pour effectuer du travail à façon.
La vente d’œufs de poule par l’éleveur est également autorisée sans que ces œufs ne soient emballés dans un centre agréé. La capacité de l’élevage est cependant limitée à 250 animaux, et la vente s’effectue exclusivement directement du producteur au consommateur final.
Vous souhaitez vendre vos oeufs : La vente directe d'oeufs aux particuliers sans agrément est possible pour les élevages inférieurs à 250 poules. Il faudra alors faire une demande d'autorisation (Cerfa 15296*01) en plus de la déclaration d'activité (Cerfa 13984*06). Le marquage et la recherche de Salmonella sont facultatifs.
Vous souhaitez vendre du lait cru : En plus de la déclaration d'activité (Cerfa 13984*06) il faudra : - faire une demande d'autorisation (Cerfa 14788*03)- effectuer des analyses au moins une fois par trimestre (Salmonella, Listeria, E.coli)- apposer un étiquetage : mention "Lait cru, à conserver à +4°C maximum", DLC, nom, adresse, SIRET- mettre en place un Plan de Maîtrise Sanitaire en suivant les règles de flexibilité (Cf Instruction technique DGAL/SDSSA/2018-924)
Vous souhaitez vendre des produits préemballés : n'oubliez pas de respecter les règles d'étiquetage. Dès lors qu'on commercialise des produits préemballés (c'est à dire emballés préalablement à la vente dans un emballage scellé, par exemple un produit sous vide), il faut respecter le règlement (UE) n°1169/2011 sur les mentions d'étiquetage. Attention également à toutes les mentions valorisantes (label, origine...) qui sont très réglementées.
Vous souhaitez vendre à d'autres professionnels : ça se complique ! Vous souhaitez vendre vos produits à des restaurateurs ? à d'autres épiceries ? Dans ce cas, la déclaration d'activité ne suffit plus, il faudra faire : -soit une dérogation à l'obligation d'agrément (Cerfa 13982*06) si vous respectez les conditions requises-soit une demande d'agrément sanitaire
Pour réussir dans la vente directe, il est essentiel de :
De plus en plus d'agriculteurs se tournent vers la vente directe : selon les estimations de l'Afipar (Association de formation et d'information des paysans et des ruraux), près de 70 000 agriculteurs s'étaient orientés vers la vente directe en 2020.
Les colis varient en général de 2,5 à 30 kg, mais les 10 et 5 kg sont les formats les plus fréquents. Le prix moyen TTC du kg est de 11,80 €/kg, et varie fortement celui son contenu : un minimum de 5 €/kg pour des colis de viande 100 % à braiser et un maximum de 17,50 €/kg pour des colis avec beaucoup de morceaux à griller et des produits transformés. Pour le veau, le prix moyen TTC des colis est de 13,30 €/kg (minimum 10,50 €/kg, maximum 18 €/kg).
Quant à la marge dégagée ? Toujours selon l’Idele, pour un producteur qui, comme Cyril Périllier, fait abattre et a recourt à un prestataire pour la découpe, les principales charges directes affectées sont ces frais liés à la découpe. «Ils représentent en moyenne 1,48 €/kg carc. À cela s’ajoute des frais d’abattage de 0,56 E/kg en moyenne.» La marge brute, hors main-d’œuvre et hors transport s’élèverait en moyenne à 1,04 €/kg carc.
| Type de viande | Prix moyen (€/kg) | Minimum (€/kg) | Maximum (€/kg) |
|---|---|---|---|
| Viande bovine | 11,80 | 5,00 (viande à braiser) | 17,50 (morceaux à griller et produits transformés) |
| Veau | 13,30 | 10,50 | 18,00 |
Pour satisfaire la clientèle, les animaux élevés doivent répondre à certains critères. Dans plus de 75 % des cas, le type d’animaux et la conduite du troupeau ont été modifiés : développement d’animaux finis (femelles, bœufs, veaux sous la mère), arrêt de la vente de maigre, rajeunissement des femelles engraissées, modification des vêlages (étalement, augmentation du taux de renouvellement pour baisser l’âge des vaches de réforme), arrêt de l’ensilage, conduite de l’engraissement de manière à étaler les finitions dans le temps, animaux un peu plus gras.
tags: #vente #directe #viande #informations
Vrac zéro déchet et Primeurs de saison au plus proche de chez vous à Thorigné-Fouillard près de rennes en Ille et Vilaine 32
© 2021 - Du bocal à l'assiette - Tous droits réservés / création web : 6cyic
